Jak często rozmawiając z handlowcem podczas wideorozmowy rozpraszasz się poprzez fakt ich słabo go słychać lub prawie go nie widać (zbyt ciemne miejsce)?
Ostatnio zaczęłam na to zwracać uwagę i przeanalizowałam spotkania z przedstawicielami potencjalnych dostawców. Na pięć rozmów handlowych cztery przebiegły z zakłóceniami technicznymi. Takimi, które spowodowały, że miałam realny problem skupić się na przekazie, gdyż w tle rozmówcy panował bałagan lub praktycznie nie widziałam twarzy drugiej osoby (wieczorne godziny rozmowy). Czy tak powinna wyglądać sprzedaż zdalna?
Doszłam do wniosku, że w wirtualnym świecie może to być oznaka braku szacunku dla rozmówcy…często klienta!
A to nie brzmi dobrze w kontekście budowania relacji i sprzedaży, prawda?
Wiedząc, że sprzedaż zdalna – przy użyciu wideo jest ważną częścią pracy danego handlowca. Patrząc na jakość komunikacji zdalnej, którą otrzymałam zakładam, że mój rozmówca nie poświęcił czasu na to, aby zadbać o ułatwienie całego procesu i zbudowanie odpowiedniego doświadczenia dla klienta.
To tak jakby pójść na spotkanie z klientem w nie wyprasowanych ubraniach…jest to pewnego rodzaju złamanie biznesowej etykiety.
Jak zatem zapewnić sobie (i klientom) odpowiednie warunki to wideorozmowy?
Dźwięk
Na początek warto być świadomym, że rozmówca szybciej wybaczy kiepską jakość wideo niż kiepską jakość dźwięku. Dlatego najprostszym rozwiązaniem jest upewnienie się, że mówisz prosto do mikrofonu. Osobiście polecam mikrofon USB – nie musisz wydawać na niego dużo pieniędzy, ale jakość dźwięku zewnętrznego mikrofonu pozwala lepiej wychwycić emocje w głosie i rozróżnić ton Twojego przekazu (korzystam z modelu Blue Snowball). Te rzeczy są naturalnie przez nas odbierane podczas interakcji na żywo jednak technologia pozbawia nas dostępu do nich i pozostawia pole do interpretacji.
Światło
Korzystaj ze wszystkich dostępnych Ci źródeł światła. Najwygodniejszym rozwiązaniem dla mnie jest korzystanie z lampy ring, która jest na stałe ustawiona przed moim laptopem (dokładnie ten model). Zapewnia to odpowiednie oświetlenie mojej twarzy – i ułatwia odczytywanie emocji i intencji rozmówcom.
Obrazek w tle
Zadbaj o czyste i schludne tło. W ten sposób będziesz mógł utrzymać uwagę rozmówcy tam gdzie należy, czyli na kontakcie wzrokowym. Chcemy, aby ludzie patrzyli na naszą twarz i odczytywali mowę ciała, aby otrzymywać jak najpełniejszy komunikat.
Czasem warto dodać personalne przedmioty w tle – takie, które charakteryzują to, kim jesteś. Stwarzają one świetną okazję do zadawania pytań, które nie są związane z bieżącym tematem. Osobiście w tle posiadam kilka książek i mapę nieba. Niektórzy zagadują w tym temacie i w ten sposób jest nam prościej nawiązać relację. Dlatego nie ma nic złego w posiadaniu osobistych rzeczy w tle, ale powinny być one przemyślane i uporządkowane.
Odpowiedni kadr
Odpowiedni kadr to taki, który pokazuje naszą głowę i ramiona. Nie warto korzystać ze zbyt dużego zbliżenia – jest to niewygodne dla ciebie i dla widza. Kadry, w których mieszczą się również ramiona pozwalają na stosowanie gestykulacji – nawet jeżeli na co dzień nie korzystasz z niej zbyt wiele.
Kontakt wzrokowy
Ostatnia bardzo ważna rzecz to utrzymywanie kontaktu wzrokowego. Na spotkaniach online powinniśmy dążyć do posiadania kontaktu wzrokowego na poziomie 60-70% czasu – tak samo jak naturalnie się to układa podczas rozmowy twarzą w twarz przy kawie.
Mamy jednak tendencję do patrzenia na swoją miniaturkę lub uciekania wzrokiem na inne komunikatory i próby “multitaskingu”. Dlatego warto świadomie zaplanować ten aspekt.
Sprzedaż zdalna, czyli komunikacja online
To tylko pięć podstawowych punktów – jednak potrafią zrobić wiele w kontekście stworzenia odpowiedniego doświadczenia dla klienta i budowania relacji. Warto więc szczere przeanalizować swoje obecne praktyki i to jak wygląda Twoja sprzedaż zdalna. Jeśli jesteś dobrym handlowcem w sprzedaży bezpośredniej jest duża szansa, że uda Ci się odnieść sukces również w sprzedaży zdalnej. Musisz jednak być świadomy ograniczeń i problemów z komunikacją online, które powstały w wyniku stosowania niedoskonałych technologii takich jak zoom czy teams do przekazywania pełni naszych myśli, komunikatów i intencji. Jako ludzie zostaliśmy stworzeni do komunikacji bezpośredniej przez co zrobienie dobrego wrażenia w strefie online wymaga od nas więcej pracy.
