Większość marek nie chce, abyś to wiedział…Cena regularna nigdy nie jest prawdziwą ceną. I przecież to wiesz… Jednak każdy po prostu lubi okazje i uczucie, że wygrywa na loterii konsumpcjonizmu. Dziś krótko o tym, dlaczego stale gramy w kotka i myszkę ze specjalnymi ofertami, wyprzedażami i często niezrozumiałymi politykami cenowymi. 

Kiedy landing page’e stają się sprzedażowe

Na stronach sprzedażowych trudno jest przedstawić oferty w przekonujący sposób. Jeśli kupujesz lub sprzedajesz produkty informacyjne, wiesz, o czym mówię. To strony, na których musisz przewijać długie wywody o bonusach, funkcjach i dodatkach, zanim dotrzesz do meritum, które często wygląda tak:

Twoja cena wynosi 200 zł za pakiet o wartości 857 zł…

Tak, jasne.

A moja ulubiona rolka wegetariańskiego sushi jest warta 350 zł. 

Jeśli pomnożysz Twoją stawkę godzinową przez czas potrzebny na przygotowanie obiadu, to pewnie dałoby się to uzasadnić. Ale każdy wie, że jedna porcja sushi (nie w najlepszej restauracji na świecie) nie kosztuje 350 zł.

To się nazywa kontekst. A bez niego „cena regularna” nie jest wiarygodna.

Inny przykład.

W przerwie na lunch przeglądasz strony internetowe, szukając plecaka na laptop. W głębi serca już wiesz, czego chcesz: Herschel. Herschel ma reputację firmy drogiej, ale wartej swojej ceny. Byłeś już na ich stronie i widziałeś, jak Twoi znajomi chodzą z ich pięknymi i kolorowymi plecakami, które idealnie sprawdzą się podczas jazdy rowerem do biura. 

Wiesz też, że klasyczna aktówka na dokumenty i laptop kosztuje około 400 złotych. To jest Twój punkt odniesienia.

Kiedy więc znajdujesz wycofany niedawno z rynku model różowego Herschela za 250 zł, Twoje obwody zaczynają się uruchamiać.

„Okazja! To nie jest to, czego chciałem, ale spójrz! Mogę mieć plecak Herschela za 250 złotych!”.

Klik. Karta. Kupione.

Nie wiem jak u was, ale u mnie w rodzinie wiele opowieści o zakupach zaczyna się dokładnie od tego, ile ktoś zaoszczędził i jaka była cena regularna….

Dodawanie wartości i bonusów do landing page’a sprzedażowego

Jak to się przekłada na Twój biznes?

Jeśli masz zamiar obniżyć ceny, musi być jakiś kontekst tej promocji. W przeciwnym razie brzmi to jak sprzedaż i zniechęca ludzi. Niedawno kupiłam szkolenie za 2000 zł. Kupiłam je za pośrednictwem partnera, który oferował bonus (w postaci dodatkowej licencji na oprogramowanie) za 300 zł. Po miesiącach zastanawiania się nad tym produktem… po prostu podjęłam decyzję.

To oprogramowanie było już wcześniej na mojej liście życzeń. Już wiedziałam, że będę chciała z niego korzystać. Dla mnie stanowiło ono ogromną wartość dodaną. Nie była to przypadkowo zawyżona kwota, która miała sprawić, że pomyślę, że mam do czynienia z korzystną ofertą. To była rzeczywista kwota, którą już znałam i była dla mnie punktem odniesienia.

Była to cena, którą mogłam sobie wyobrazić, że zapłacę. I to jest właśnie ten punkt „wartości dodanej”.

Pomyśl więc: czego już chcą Twoi klienci? Za jakie usługi już płacą i przypisują im wartość w złotówkach? Jakie produkty lub usługi już kupują, które mógłbyś im podarować bez ponoszenia dodatkowych kosztów? 

Jeśli nic nie przychodzi Ci do głowy, zrezygnuj z rabatu i zacznij pobierać opłatę w kwocie, której naprawdę wart jest Twój produkt lub usługa.

Pozostawiam to Tobie.

Co dla Ciebie oznacza określenie „o wartości”?

Kiedy słowa „cena regularna” lub „sugerowana wartość detaliczna” rzeczywiście do Ciebie przemawiają?

Jaką wartość dodaną i bonusy możesz znieść, zanim zniżka straci swoją moc przekonywania?

Dla mnie właściwe pytanie brzmi: „Czy byłbym w stanie zapłacić za to taką cenę?”. Jeśli tak, istnieje znacznie większa szansa, że sięgnę po kartę kredytową, aby kupić dany produkt czy usługę.

Dlatego jeśli chcesz zrobić fałszywą promocję lub jako dodatek dorzucić produkty zalegające na magazynie od wielu lat…zastanów się chwilę jak to wpłynie na reputację Twojej marki i jej postrzeganie.

Pamiętaj: ludzie szybko wyczują fałsz i nie zaufają Ci ponownie, gdy odkryją błędne wyceny wartości bonusów czy fałszywe rabaty.