Jesteś konsultantem, trenerem lub ekspertem domeny? Czy czujesz, że jesteś zbyt zależny od poleceń i rekomendacji? Jeśli tak, to ten artykuł jest dla ciebie. Dzisiaj dowiesz się jak powinieneś zoptymalizować swoje działania marketingowe i stworzyć własny marketing ekspercki, aby wygenerować nowych klientów.
Z tego artykułu dowiesz się:
- Czym jest marketing bezpośredni?
- Kiedy należy zacząć promować i budować markę osobistą, aby zdobyć zaufanie?
- Dlaczego opinie klientów są niezbędne do poprawy komunikacji Twojej marki?
Kiedy i dlaczego eksperci decydują się na działania marketingowe?
Najczęściej jest to spowodowane frustracją wynikającą z braku kontroli. Szczególnie na początku wielu ekspertów, trenerów i doradców zaczyna swoje biznesy od poleceń i współpracy z firmami, które wcześniej znali. Jednak ten proces często jest przypadkowy i ciężko nim zarządzić.
Nie pozwala on na świadome decydowanie z jakimi klientami chce się współpracować, co bezpośrednio wpływa na to jakie stawki możemy proponować czy ile pracować tygodniowo.
Drugim powodem jest sytuacja, w której traci się jednego z największych klientów. Jak to z “grubymi rybami” często bywa nie ma ich zbyt wiele i nie jest łatwo szybko zastąpić przychód generowany wcześniej z takiej współpracy.
Brak leadów z innych źródeł niż polecenia niekoniecznie oznacza, że wystąpił jakiś błąd w podejściu do generowania biznesu. To naturalny proces rozwoju freelancera, który posiłkuje się poleceniami od znajomych, aby pozyskać pierwszych klientów i skupia się na realizowaniu zadań. Ten typ leadów jednak nie będzie wystarczający na długotrwałe budowanie swojego portfolio szczególnie jeśli dodatkowo nie włożymy odpowiednio dużo wysiłku w pozycjonowanie. Nawet nasi najbliżsi będą mieli tylko mgliste zrozumienie tego czym się zajmujemy i nie wychwycą wszystkich szans dostępnych na rynku jeśli jasno tego nie zakomunikujemy.
Dodatkowo najczęściej, gdy jedna z tych dwóch sytuacji zaistnieje dochodzi pewien poziom frustracji, który sprawia, że jesteśmy gotowi na wszystko, aby tylko zobaczyć realną zmianę w naszym biznesie. Wtedy to najczęściej eksperci zwracają się do googla w poszukiwaniu rozwiązań marketingowych, a tam znajdują mnóstwo informacji na temat prostych i tanich narzędzi marketingu bezpośredniego. Dlatego też często pierwszymi krokami marketingowymi na jakie się decydują jest stworzenie ebooka, kursu online czy newslettera. Czy jednak jest to najlepszy pierwszy krok dla marketingu eksperckiego? Na początek zastanówmy się jednak czym są te wspomniane narzędzia.
Czym jest marketing bezpośredni?
Tutaj zaproponuję definicję niekoniecznie wyciągniętą z podręczników do marketingu tylko odniosę się do praktyki:
Marketing bezpośredni to każdy formularzy czy przycisk z wezwaniem do działania (“call to action”), za którym stoi zbudowany lejek marketingowy, czyli istnieje plan marketingowy dla osoby, która wypełni formularz lub kliknie w dany przycisk.
Jakie są najpopularniejsze narzędzia marketingu bezpośredniego?
- Pierwsze to przycisk na stronie z jasnym wezwaniem do działania (CTA – call to action). Następne to formularz kontaktowy do zbierania leadów.
- Kolejny przykład to tani produkt, który służy głównie do zbierania danych czy zmiany relacji z klienta darmowego na płacącego (tymi produktami często są kursy online lub ebooki)
- Inny przykład to wydarzenie, którego celem jest zebranie informacji kontaktowych, które zostaną później wykorzystane do promocji czegoś, a nie stricte przekazanie wartościowych treści uczestnikom.
- Post na LinkedIn, który mówi, że masz teraz czas na współpracę..itp.
Te wszystkie przykłady to sposoby na uzyskanie bezpośredniej odpowiedzi od kogoś. Narzędzia te często są bardzo tanie i mogą być skuteczne….jednak pamiętajmy, że jako eksperci jesteśmy w biznesie wiedzy.
A to oznacza, że chcemy być postrzegani jako eksperci w konkretnej branży o bardzo specyficznym pozycjonowaniu i chcemy móc oferować wysokie stawki.
O ile same narzędzia są neutralne istnieje nieodłączny konflikt między pewnym rodzajem działalności, która jest oparta na wiedzy specjalistycznej, a narzędziami marketingu bezpośredniego. Dlaczego?
Budowanie zaufania a marketing ekspercki
Aby dobrze odpowiedzieć na to pytanie musimy wrócić do podstaw i porozmawiać o tym skąd biorą się nasze wyobrażenia o tym kim jest ekspert. W znacznej części wynikają one z “licencjonowanych” zawodów takich jak medycyna czy prawo. Marketing wyśmienitego kardiochirurga jest dla nas wręcz niewidoczny – jego klienci pochodzą z rekomendacji od innych lekarzy. Nie stosuje on agresywnych billboardów jak np. specjaliści związani z medycyną estetyczną. Z tego bardzo prozaicznego zrozumienia przez nas “eksperckości” danej osoby stworzyło się niemal oczekiwanie, że jeśli będziesz miał naprawdę cenną wiedzę, to będziesz się zachowywał w podobny sposób.
Dlatego też istnieje moment, w którym eksperci powinni skupić się na tworzeniu swojej marki osobistej i na jej rzecz odchodzić stopniowo od agresywnych reklam.
Ponieważ w pewnym momencie wystąpi konflikt pomiędzy narzędziami marketingowymi, których używasz i zdolnością do zdobycia zaufania. O tym jakie są 4 kroki niezbędne do zbudowania zaufania możesz przeczytać w moim poprzednim wpisie.
Ten moment jest jednak niewiarygodnie trudny do wychwycenia i zmierzenia.
Jak więc dowiedzieć się kiedy nasze taktyki marketingowe zaczynają negatywnie wpływać na pozycjonowanie naszej marki?
Kiedy trzeba zacząć zajmować się marketingiem marki?
Kiedy masz informację zwrotną, że wystąpił problem z zaufaniem. Nie ma jednak sposobu, aby powiedzieć, że ten proces może zająć trzy lub pięć lat. Jak może wyglądać taki problem?
Tutaj prosty przykład eksperta, który dzieli się swoją wartościową wiedzą lecz wykorzystanie przez niego narzędzi marketingu bezpośredniego powoduje, iż każdy potencjalny klient wie, że po wypełnieniu formularza na ebook nastąpi seria krzykliwych automatycznych maili mających na celu TYLKO sprzedaż. Czy ktoś tak na prawdę ma na to ochotę? Ten tym marketingu eksperckiego potrafi odstraszyć klientów
Marketing ekspercki w praktyce
Świetnym przykładem eksperta, który po mistrzowsku łączy narzędzia marketingu bezpośredniego z odpowiednim marketingiem marki jest Seth Godin.
Od wielu lat Seth Godin publikuje na swoim blogu codzienne(!) swoje przemyślenia i porady dotyczące marketingu. Nie popycha odbiorców do niczego, on po prostu publikuje i daje, daje, daje ludziom swoją wiedzę. I jako PS jednego z jego postów na blogu, mówi tylko, że dzisiaj jest ostatni dzień na zapisanie się na jego warsztaty “To jest nasza ostatnia sesja w roku”. Tylko tyle.
Oczywiście można się zapisać na jego newsletter dotyczący kursu i tam doświadczyć więcej komunikacji sprzedażowej jednak zawsze jest ona połączona z wartościowym przekazem.
Dlatego skuteczny marketing ekspercki i marki polega na oferowaniu merytorycznych prezentów – dawaniu swoim odbiorcom pomocnych wskazówek i treści. Nadal oczywiście jest w nim intencja handlowa jednak połączona ze szczodrym i wielokrotnym dzieleniem się wiedzą.
Słowo “wielokrotnie” jest tutaj niezwykle ważne, gdyż powtarzalność buduje zaufanie.
Im bardziej jesteś systematyczny i regularnie dzień po dniu, tydzień po tygodniu, rok po roku dostarczasz swoim odbiorcom wartość, tym więcej ludzi będzie ci ufać. A zaufanie i wiarygodność to dwie najważniejsze waluty świata online’owego, w którym klienci są bardziej krytyczni i wyczuleni na wszelkiego rodzaju niespójności. W ten sposób rekomendacje staną się tylko jednym ze źródeł Twoich nowych klientów, a nie jedynym. To na zaufaniu i wiarygodności w internecie będziesz mógł zbudować grupę wiernych odbiorców. Jeśli dołożysz do tego systematyczne dzielenie się wartościową wiedzą i informowanie ich o tym jak możesz im pomóc – powstanie nowe źródło leadów, w którego centrum będzie Twoja silna marka osobista.
Jeżeli chcesz dowiedzieć się więcej o tym jak zbudować markę osobistą jako ekspert koniecznie przeczytaj następny artykuł.
