Gdy 5 czerwca 2014 roku zorganizowaliśmy pierwsze Dni Otwarte dla ICAN Institute wraz z transmisją online – zapisało się na nie ponad 1 600 osób! Ten format był wtedy świeży i uzyskał świetne wyniki sprzedażowe. Rozpoczęliśmy jego skalowanie i tak, kiedy pod koniec 2019 opuszczałam szeregi HBRP realizowaliśmy 4 webinaria tygodniowo, w których uczestniczyły około 500 osób, a zapisywało się dwa razy więcej. Dodam tylko, że tak samo robili wszyscy inni….
Dzisiaj niemal co godzinę organizowane jest wydarzenie online: webinar, live czy konferencja online. Czy w takim natłoku wydarzeń online warto jest organizować swoje webinaria? Czy są one jeszcze skuteczne? Zacznijmy od początku.
Czym jest webinar?
Webinar to narzędzie, które pozwala szybko wyjaśnić, dlaczego ktoś powinien kupić Twój produkt i powinien to zrobić od Ciebie. Bez względu na to, jaka jest Twoja branża i co sprzedajesz. Jest świetnym narzędziem do zbudowania relacji, budowania autorytetu i wiarygodności. Aby ten format był skuteczny Ty i to, co masz do zaoferowania, jesteście bardzo potrzebni.
Każdy format, w którym używasz swojego głosu ma przewagę nad tekstami w kontekście budowania zaufania. Webinaria, podcasty, wywiady wideo czy występowanie podczas konferencji sprawia, że jesteśmy bardziej “ludzcy” dla naszych odbiorców. Skąd ten efekt?
Występując ponosisz pewne ryzyko społeczne – możesz zostać źle odebrany, nie móc odpowiedzieć na dane pytanie czy zwyczajnie zapomnieć pewnego wątku. Ludzie, którzy na żywo (online) pokazali się w sposób, który był imponujący – z perspektywy eksperckiej są godni zaufania. To oczywiście skrót myślowy, ale wielu z nas go używa.
Z tego co zauważyłam powstało już wiele systemów i poradników, które pokazują jak sprzedawać za pomocą webinariów. Z reguły zawierają zestaw podobnych do siebie skryptów i shematów oraz często podkreślają, że….
…Będziesz musiał dać ogromną zniżkę – stworzyć “ofertę specjalną” na wydarzenie, aby pozyskać klientów. Osobiście nie jestem fanem przypadkowo zawyżonych cen i „fałszywych” zniżek…
Oto jak ja to widzę:
Rabaty są świetnym sposobem na okazanie uznania dla swoich odbiorców. Warto oferować je od czasu do czasu jako prezent powitalny dla osób, które dopiero co Cię „poznały”, albo podziękowanie za to, że są z Tobą.
Jeśli znasz wartość swojego produktu (która prawdopodobnie jest już o wiele wyższa niż rzeczywista cena, bo wycenianie swoich usług to bardzo trudna wewnętrzna walka dla wielu) i potrafisz ją skutecznie zakomunikować, nie ma potrzeby polegać na zniżce.
Ludzie będą płacić za to, co chcą. Twoim zadaniem jest wyjaśnić, jak Twój produkt i usługa wpisują się w to co chcą (osiągnąć, posiadać).
Czy webinaria umierają?
Nie…tego typu słowa padają zawsze. Przez lata słyszałam te słowa o niemal każdym kanale komunikacji i narzędziu w marketingu. Podobno e-maile, webinary, telefony sprzedażowe… w zasadzie wszystko umiera. I raz po raz, każde z tych twierdzeń okazuje się błędne.
Rzeczywistość jest taka, że wszystko to są po prostu narzędzia.
W końcu, co to jest webinar? Po prostu Ty mówiący/ca przez 45 do 90 minut do swoich potencjalnych klientów. Więc dopóki „mówienie” lub „komunikowanie” się nie będzie martwe, webinary będą nadal działać. Trzeba tylko wiedzieć, JAK ich używać.
Szczerze mówiąc, nie ma lepszego narzędzia niż dobry webinar, który pomoże Ci szybko i skutecznie przekazać, dlaczego to właśnie TY jesteś osobą, od której warto kupować.
Autentyczność i uczciwość przede wszystkim
Odrzuca mnie sposób, w jaki wielu ludzi online prowadzi swoje webinaria… ich podejście do sprzedaży jest natrętne i nachalne. Bardzo mało wartości, a dużo presji i haczyków sprzedażowych. Chcę być w stanie stworzyć webinar i sprzedawać swoje usługi w najbardziej autentyczny i prawdziwy sposób.
Czy Ty też tak się czujesz?
Jeśli tak to na początek zachęcam Cię do NIE składania wygórowanych obietnic, stosowania sztuczek czy presji.
Oto dlaczego większość webinarów sprawia wrażenie „sprzedażowych” i jest całkowitą stratą czasu…
Większość ludzi boi się przyznać, że coś sprzedaje (w końcu bycie handlowcem to nadal niezbyt prestiżowy zawód…niestety). W rezultacie boją się przekazywać cenne informacje („Jeśli dam za dużo, to nie kupią”) i boją się otwarcie powiedzieć, że planują złożyć ofertę („To odstraszy ludzi!”).
Ludzie kochają kupować. Jeśli dobrze czują się w procesie sprzedaży i nie wyczuwają kłamstwa. Dlatego nie bój się dawać niesamowitej wartości podczas webinariów i dzielić się swoją wiedzą. Kiedy webinar jest dobrze przeprowadzony, tworzy nie tylko oczekiwanie na to, czego będziesz nauczał, ale także na sam produkt, który oferujesz.
Oto 3 konkretne strategie, których używam, aby to osiągnąć:
- Większość sekwencji emaili przed webinarem skupia się jedynie na zwiększeniu frekwencji na webinarze na żywo. Ta sekwencja jest w rzeczywistości świetną okazją do zbudowania oczekiwania na Twoją ofertę. Nie warto jej marnować!
- Kiedy dzielisz się wartościową treścią na swoim webinarze, dostosuj ją do bardzo konkretnej osoby. Pomyśl i zwracaj się do Twojego idealnego klientam, który jest na etapie idealnej gotowości do zakupu – aktywnie poszukuje rozwiązania swojego problemu i szuka najlepszego dla siebie rozwiązania.
- Jednym z najprostszych sposobów jest otwarcie się na to, że planujesz podzielić się swoją ofertą. Wyraźnie zaznacz, że nie neguje to wartości darmowej treści, którą się dzielisz. Tak naprawdę, to ją wzmacnia.
Nawet jeśli dajesz wielką „wartość” na swoim webinarze, to może nie być ona wystarczająca jeśli uczestnicy spotkania online nie będą wiedzieli czy to co masz do zaoferowania różni się od innych i czy nie znajdą tej samej wiedzy na pierwszej stronie googla. Dlatego poświęć czas podczas spotkania, aby zaadresować wyróżniki Twojej oferty.
Nam sam koniec pamiętaj, że dobry plan wykorzystania webinariów dla Twojego biznesu:
…Nie powinien brzmieć jak każdy inny (dlatego „doskonałe skrypty” i kopiowanie innych nie działa)
…Nie powinien być nachalny ani przewidywalny (To w rzeczywistości zaszkodzi twojej sprzedaży)
…pozwala Ci mówić prosto z serca i połączyć się z Twoimi odbiorcami.
Trzymam kciuki! A gdybyś chciał porozmawiać jak wyróżnić swoje wydarzenia od innych to koniecznie napisz na adrianna@wardzala.pl
