Jeśli chcesz wybić się na tle konkurencji, nie możesz być dla wszystkich.
Potrzebujesz grupy docelowej, której autentycznie podbijesz serca i będziesz mieć pewność, że adresujesz jej potrzeby. Potrzebujesz klientów, z którymi dobrze Ci się współpracuje.
Klientów, których łatwo odnaleźć. Klientów, którzy mają środki do wydania. Brzmi pięknie, nie? To teraz odpowiedzmy sobie na pytanie, JAK to zrobić.
Krok #1 → Stwórz listę wszystkich klientów, z którymi ostatnio współpracowałeś.
Jeśli jest ich wielu, podziel ich według grup docelowych.
Jeśli jeszcze nie masz żadnych, skorzystaj z doświadczenia z poprzednich miejsc pracy lub z własnej intuicji – tak, to nie magiczna moc, tylko suma Twoich doświadczeń biznesowych.
Krok #2 → Oderwij się od standardowych demograficznych kryteriów (np. rola i branża). Zamiast tego, zwróć uwagę na:
Kontekst → Pomyśl, gdzie, kiedy, z czym i z kim ludzie doświadczają problemu, który rozwiązujesz.
Burzenie schematów → Pomyśl o osobach, z którymi uwielbiasz pracować, nawet jeśli są trochę dziwne.
Subkultura → Pomyśl o ich zainteresowaniach lub przekonaniach.
Częstotliwość → Pomyśl o osobach, które częściej lub intensywniej narażone są na ten problem niż przeciętna osoba.
Okoliczności osobiste → Pomyśl o ich zdrowiu i statusie rodzinnym – słowem szukaj tropów.
Krok #3 → Oceń ich według czterech kryteriów.
Czas na klasyczną tabelkę z oceną od 1 do 10! Wyznaczmy 4 kategorie:
Zadowolenie: Z kim lubisz najbardziej współpracować? Czy byłbyś zadowolony, gdybyś musiał spędzić z tą osobą 14 godzin w pociągu?
Środki finansowe: Kto wydaje znaczną część swoich pieniędzy na tę kategorię? Nie chodzi mi o to, kto wydaje dużo pieniędzy; chodzi o to, kto wydaje DUŻĄ część swoich pieniędzy.
Dostęp: Z kim masz dobre relacje? Czy masz grupę odbiorców, do której możesz dotrzeć? To jest zazwyczaj kluczowe. Na przykład, jeśli myślisz o skierowaniu swojej oferty do doradców finansowych, ale nie wiesz nawet, gdzie ich znaleźć, masz problem.
Wzrost: Czy ta grupa rośnie dynamicznie, stoi w miejscu czy maleje? Zwróć uwagę na dynamikę danej kategorii lub segmentu.
Krok #4 → Podlicz punkty!
Jeśli żaden z wybranych segmentów nie ma wysokiej oceny (powyżej 25), możliwe, że coś przeoczyłeś. Jeśli wiele segmentów ma takie same oceny, to poszukaj części wspólnej.
Krok #5 → Działaj!
Masz już swoją grupę docelową, teraz czas na przygotowanie dla niej treści – postów, materiałów na stronę, gdziekolwiek indziej. Pamiętaj, pisz TYLKO dla nich! Zapomnij o wszystkich innych, dodawaniu gwiazdek i niepotrzebnych sformułowań. Działaj!
