Kiedyś marketing B2B polegał na bezpośrednich spotkaniach z klientami i prezentowaniu długich powerpointów opisujących produkty i usługi. Istniała znaczna różnica pomiędzy marketingiem B2B a B2C. Dzięki narzędziom cyfrowego marketingu i danym, do których świat B2B w końcu uzyskał dostęp, te światy mocno się do siebie zbliżyły. Przy okazji pisania poprzedniego artykułu natrafiłam na mnóstwo ciekawych danych (aktualnych!), które zebrałam w zestawieniu 10 kluczowych statystyk o marketingu B2B w 2022. Jestem ciekawa, czy Was też część z nich zaskoczy!
50% treści tworzonych przez marketerów B2B koncentruje się na budowaniu świadomości i zainteresowania marką (Content Marketing Institute).
Łatwo jest myśleć, że treści B2B powinny być nudne i „profesjonalne”.
Ale prawda jest taka: nabywcy B2B są nadal ludźmi.
Tak, chcą konkretnych rozwiązań dla swoich problemów biznesowych i oczekują danych, które poprą ich decyzje (przeczytaj o różnicach w podejmowaniu decyzji przez ludzi a organizacje tutaj). Ale to nie znaczy, że chcą czytać nudne, podobne do siebie elaboraty!
Czytanie treści związanych z marką może pomóc decydentom lepiej poznać, polubić Twoje rozwiązania i zaufać im i Twoim ekspertom.
Połowa wszystkich treści publikowanych przez firmy B2B ma na celu zaangażowanie potencjalnych klientów. Podobnie jak w świecie B2C, ludzie w pracy oglądają filmy na YouTube, czytają blogi i angażują się w społeczności.
Średni wskaźnik konwersji z MQL na SQL wynosi 13% (Implisit).
Zaledwie 13% osób, które zespoły marketingowe uznają za „lead”, jest czymś, nad czym może pracować przedstawiciel handlowy.
Według danych Salesforce wskaźnik MQL do SQL dla leadów wygenerowanych poprzez webinaria wynosi 17,8%. To trochę lepszy wynik (dlatego widzimy ich aż tyle na rynku!), ale nadal dość kiepski. Jak wyglądają inne źródła?
Konwersja leadów ze strony internetowej wyniosła 31,3%, a z poleceń klientów i pracowników ‒ 24,7%. W tym samym czasie kampanie e-mailowe skonwertowały zaledwie w 0,9%, a wydarzenia takie jak konferencje i targi ‒ 4,2%.
Tak czy inaczej, te dane podkreślają, jak ważne jest mocne dopasowanie i współpraca między marketingiem a sprzedażą. Ich brak może oznaczać, że kierujesz na swoją stronę internetową ruch, który nigdy się nie zwróci.
Napisanie posta na blog zajmuje 3 godziny i 55 minut (Orbit Media).
Pisanie wartościowych treści nie jest już tak łatwe jak kiedyś. Napisanie jednego wpisu na blog zajmuje średnio prawie cztery godziny. To o 65% więcej niż jeszcze sześć lat temu.
W wielu przypadkach pisanie treści B2B zajmuje jeszcze więcej czasu. Zazwyczaj trzeba przeprowadzić szerszy research, zebrać więcej danych, a w tworzenie jednego posta może być zaangażowanych kilku ekspertów.
Poświęcenie prawie czterech godzin na jeden wpis na blogu to nie żart, zwłaszcza dla zapracowanych zespołów marketingu B2B. Prawdopodobnie dlatego większość firm B2B zleca na zewnątrz przynajmniej jedno działanie z zakresu content marketingu. I dlatego „tworzenie treści” jest na pierwszym miejscu na tej liście.
Listy i zestawienia mają o 218% więcej udostępnień niż posty typu „how to”(Backlinko).
Dodatkowo zestawienia i listy przebijają w kwestii liczby udostępnień inny ulubiony typ treści w marketingu B2B: infografiki.
Niezależnie od tego, czy jest to film umieszczony na stronie internetowej, czy też na YouTube, zaskakująca ilość treści konsumowanych w B2B jest oparta na wideo.
Dlaczego? Ponieważ posty z zestawieniami są o wiele łatwiejsze do przyswojenia niż bardzo merytoryczne i szczegółowe treści edukacyjne wyjaśniające, jak wykonać dane zadanie.
Dodatkowo te treści są skierowane do osób znajdujących się wyżej w lejku sprzedażowym. A to po prostu oznacza więcej wyświetleń i więcej udostępnień na portalach społecznościowych.
87% wyświetleń wideo związanych z biznesem odbywa się za pośrednictwem komputera (Vidyard).
Pracownicy biurowi są przy swoich biurkach, kiedy podejmują decyzje o zakupie. Dzielą się również przydatnymi treściami ze swoimi kolegami za pośrednictwem maila lub Slacka. Te linki są prawie zawsze otwierane za pomocą komputera stacjonarnego.
Co to oznacza dla Twoich treści wideo B2B? Upewnij się, że są one przyjazne dla komputerów stacjonarnych. Zrezygnuj z pionowych materiałów wideo, które najlepiej sprawdzają się na urządzeniach mobilnych. Upewnij się też, że jakość jest odpowiednia dla większych ekranów.
Newslettery to najlepszy sposób na pielęgnowanie leadów według 31% marketerów B2B (Content Marketing Institute)
Dlaczego? Osoby, które zapisały się na newslettery, są Twoimi najlojalniejszymi odbiorcami i to oni są najbliżej dokonania zakupu. Pamiętaj jednak, aby nie „wypalać” swoich odbiorców komunikacją mocno sprzedażową, a przede wszystkim dostarczać wartość!
Newslettery przypominają ludziom, że istniejesz. To potężne połączenie jest prawdopodobnie powodem, dla którego prawie jedna trzecia marketerów B2B uważa je za swoje narzędzie nr 1 do zamykania sprzedaży.
Czy zastanawiałeś się nad uruchomieniem swojego newslettera na LinkedIn? Tutaj możesz o tym przeczytać więcej.
Ponad 70% decydentów B2B preferuje interakcje zdalne lub cyfrowe (McKinsey).
Pandemia przyczyniła się do powstania nowej rzeczywistości w zakresie interakcji cyfrowych. Od 70% do 80% decydentów B2B twierdzi, że obecnie preferuje zdalne interakcje z ludźmi lub cyfrową samoobsługę. Jako główny powód preferowania zdalnych warunków często podaje się lepsze zarządzanie czasem.
Przeciętna ścieżka zakupowa klienta w B2B składa się z zapoznania się z 13 elementami contentowymi (FocusVision).
Na tych 13 wybranych „kawałków” treści składa się średnio: osiem elementów stworzonych przez firmy i pięć pochodzących od stron trzecich. Treści te obejmują materiały wideo, wpisy na blogach, whitepapery i referencje klientów, a także recenzje na stronach zewnętrznych i raporty zewnętrzne.
Według tego raportu proces zakupu w sektorze B2B trwa średnio od dwóch do sześciu tygodni i angażuje 3-4 wewnętrznych decydentów.
40% ankietowanych marketerów B2B wskazało LinkedIn jako najbardziej efektywny kanał pozyskiwania wysokiej jakości leadów (LinkedIn)
Platforma z ponad 750 milionami użytkowników na całym świecie odpowiada za 80% pozyskiwania leadów przez marketerów.
Tylko 3 miliony użytkowników udostępnia treści co tydzień lub częściej.
Marketerzy B2B najczęściej wykorzystują tę platformę do dostarczania treści i twierdzą, że generuje ona 50% ruchu na stronach internetowych B2B. Z danych wynika, że aż 91% szefów marketingu uważa LinkedIn za platformę, na której można znaleźć odpowiednie treści.
Niecałe 80% marketerów B2B uważa, że personalizacja poprawia relacje z klientami (Businesswire).
Personalizacja jest zaletą, a ludzie na nią reagują. Spersonalizowane oferty oznaczają, że chcesz poznać swoich klientów i pomóc im lepiej dostosować produkty/usługi do swoich potrzeb. Statystyki personalizacji B2B pokazują, że marketerzy zdają sobie z tego sprawę, a 77% uważa, że poprawia ona relacje z klientami. Personalizacja oparta na danych jest czynnikiem różnicującym zakupy w sektorze B2B.
Świadomość marki jest główną korzyścią płynącą z influencer marketingu (Raport o influencer marketingu w B2B 2020).
Pomimo tego, że influencer marketing w B2B jest trudniejszy, to aż 74% marketerów zgadza się, że relacje z klientami ulegają poprawie dzięki wdrożeniu tej strategii. Statystyki dotyczące influencer marketingu B2B pokazują również, że 84% uważa, że główną wymierną korzyścią tej strategii jest wzrost świadomości marki lub dotarcie do nowych odbiorców. Generowanie nowych leadów jest kolejnym powodem deklarowanym przez 69% ankietowanych. Może warto podjąć wyzwanie?
Większość nabywców biznesowych oczekuje, że firmy będą nadążać za najnowszymi trendami cyfrowymi (Avionos).
Bycie na bieżąco z najnowszymi trendami cyfrowymi jest must have dla firm B2B. Zwłaszcza od czasu wybuchu pandemii marketing cyfrowy stał się najważniejszy. Według statystyk marketingowych B2B aż 84% kupujących przeszłoby do konkurencji, gdyby kanały cyfrowe ich obecnego dostawcy nie nadążały za ich potrzebami i oczekiwaniami.
Co zatem zmienisz w swoich działaniach na podstawie tych danych?
